保険サポーター
​~保険加入者が知っておきたい情報~

【保険工房ハヤシ様の導入事例】手厚いアフターフォローで顧客との接点を増やしてきた地域密着エージェント。保険簿forBusinessで顧客との接点をより強固に!




保険工房ハヤシ

生命保険・損害保険を取り扱う岐阜県本巣市の総合代理店。

もともと強みとしていた自動車保険だけでなく、住宅ローンや他の金融商品の知識にも長けたAFPによるライフプランニングも行っています。

2004年の創業以来、地域密着で経営し、2020年1月現在、約2000世帯のお客様との取引があります。


今回は代表取締役の林様、部長の安立様、桑原様にお話を伺いました。



代表取締役の林様



――――地域密着でアフターフォローの丁寧さが評判と伺っています。


以前より、既契約者様に対して、保険書類を整理整頓してファイルにおまとめするサービスを行っており、ご好評いただいておりました。


「保険書類の整理整頓をしてほしい」とわざわざ東京からお越しいただいたお客様もいらっしゃいます。








――――保険書類の整理整頓はお客様にとって嬉しいですね。


お渡しする証券ファイルには保険証券とセットで“ラブレター”を差し込んでいます。

これを「お客様の身に何が起こっても必ず私に連絡がいただけるように、一番大事な人にお渡ししておいてください。」とお伝えしてお渡しするのです。


実際、ご夫婦そろって事故されたお客様の親御さんより連絡を頂戴し、大変喜んでいただいたことがございます。

結果的にですが、お客様をご紹介いただくこともよくあります。


この証券ファイルをお渡しすることを弊社では「納品」と言っており、とても大切にしています。



もちろんお渡しして終わりではありません。

1年たつと、保険会社から送られてくる書類が山ほどたまるんですよね。

弊社では、「保険書類ボックス」をお客様にお渡ししていて、保険に関する書類を放り込んでもらっています。

そしてお客様を訪問するたびに、要る書類と要らない書類を分けてさしあげます。

それに加えて、生命保険料控除の年末調整書類の記入を手伝ったりしています。




――――そのサービスで料金を頂けるぐらい、価値あるサービスだと思います!


こういったサービスは無料でやっています。

お客様と接点をもつことで、ご家族・ご友人の紹介に繋がっています。

また、他社の証券も含めて総合的にアドバイスすることもできて、証券診断にも繋がります。


とにかく「お客様をお守りするんだ」という想いでやっています。






――――保険簿forBusinessを導入しようと思った経緯は?


保険証券の整理整頓サービスを提供する中で、「保険をもっとカンタンに管理したい」というニーズがお客様にあることを感じていました。

そういった背景もあり、じつは「自社で加入保険の管理システムを開発しよう」と考えていたんですね。

そんな中、新日本保険新聞で保険簿forBusinessの掲載を見て、「まさに欲しかったサービスだ」と思ったので問合せをしました。

話を聞いて、加入者を第一に考える理念に共感したので、即決で保険募集スタッフ分のアカウントを導入することにしました。

こういうアプリを自社開発しようと思うと、数百万数千万円とコストがかかるので、保険簿forBusinessの料金を聞いて正直「安い」と思いました(笑)。




――――導入してみた感想・成果は?


保険簿アプリを紹介すると、お客様から「すごい便利だね」と喜んでもらえます。

その上で、「利用料はいくらぐらいかかるんですか?」と聞かれることが多く、「無料ですよ」と答えると、とても感動していただいています。


さらについ最近、担当者として繋がっているお客様が撮影した保険証券の中に、他社で契約している更新タイプのアカウント型生命保険がありました。

そこで「この保険についてどんな説明を受けていますか?」とご連絡したことをきっかけに商談に繋がりました。

弊社には約2,000世帯の保有契約がありますが、自動車保険だけの既契約者も多いので、皆様に保険簿アプリの案内をしようと考えています。




――――保険簿アプリを勧めるうえで工夫していることはありますか?


まずは、1枚目の保険証券の撮影を手伝ってあげることです。

お客様に保険簿のアプリを勧めるだけだと、「あとで登録しておくね」とおっしゃって、保険証券の撮影をしない方もいらっしゃいます。やはり、どの書類を撮影すれば良いか難しいみたいです。

ところが1枚目の撮影を手伝うことで、お客様は家に帰ってから、他の保険証券の撮影もしてくれます。


というのも、保険簿アプリのトップ画面にある「保障内容の輪」で加入保険の分類が見える化されているので、「ちゃんと輪に反映させたい」という欲がわくみたいですね。


あと、お客様に保険簿アプリを案内するときは、「僕がこのアプリの中に入っていると思ってください」とお伝えしています。

「我々は、保険会社のエージェント(代理店)である以前に、お客様のエージェントなんだ」ということを話し、「お客様をお守りしたい」という気持ちをストレートにお伝えするようにしています。




――――「僕がこのアプリの中に入っていると思ってください」というのは良いですね。


以前、お客様に言われてハッとしたことがありました。

「『自動車保険の契約が、本人限定だったか家族限定だったか』とふと思ったけど、忙しいんじゃないかと質問を遠慮したことがある」とのことでした。

もちろん、いつでも気軽に電話してほしいとお伝えしていますが、どうしてもそういう遠慮は生じてしまうものだろうなと感じました。

その点、保険簿アプリがあれば、お客様自身で加入している保険がいつでもどこでも確認できます。

緊急性の低い相談であれば、保険簿のチャットで相談を受けることができるので、気を遣わせずに済みます。

しかも、保険簿アプリは請求もれを防ぐための情報を月1で発信しているので、弊社の負担なく請求勧奨できるのも嬉しいですね。





――――保険簿アプリの使い勝手はいかがですか?


加入保険の管理を「契約者単位」と「家族単位」のどちらでやっても良く、自由度が高いのが良いですね。

なぜかというと、世帯ごとで保険証券をどのように管理したいかというニーズは異なるからです。

保険簿が「加入保険を中心にしたサービス」ではなく、「お客様を中心としたサービス」ゆえの使い勝手の良さだと思います。

それに、お客様を第一に考えたサービスなので、心からお勧めしやすいですね。





――――今後、保険簿forBusinessをどのように活用していく予定ですか?


弊社ではセミナーを開催しているので、参加特典として証券整理サービスと共に保険簿を勧めていこうと考えています。


お客様は、1社の代理店だけで加入している人はほとんどいません。

そんな中、保険簿を通じて全ての加入保険を把握している“担当者”となれば、他の代理店に比べて圧倒的なイニシアチブをとれます。

今後経営を続けていく中で、いかに早い段階で担当者として繋がることができるかが重要だと思っています。

ある意味、椅子取りゲームのようになってくるのかと思うので、保険簿アプリが有名になる前からどんどん広めていきたいです。

それと同時に、私は他の代理店さんに対して研修する機会があるので、ぜひ他の代理店にも教えてあげたいと思います。今は共存の時代ですし、みんなで成功事例を作っていきたいと考えています。


あと、大切なことは、「契約をもらうために保険簿を勧める」という気持ちでやってはいけないと思います。

あくまでも「お客様に喜んでもらうサービスを提供する」というgiveの精神で取り組むことで、そのおまけとして勝手に成果がついてくるのでしょうね。




――――取組みの想いをお聞かせください。


我々は、自社の契約者だけを“お客様”として認識するのではなく、繋がりのある人やその家族まで、リスクからお守りしたいと本気で思っています。

これから保険簿をお客様に広めていく取組みのなかで、お客様が喜んでくれる思いがけない気づきを得ることができるのではないかと感じています。

1年後にどんな成果を作れるか、楽しみです。





【インタビュー後記】

保険工房ハヤシ様は、年末年始も事故対応を行っており、感動を覚えるプロフェッショナルな損保代理店です。

IBは「お客様をお守りする」という想いをもった保険代理店を、微力ながら精一杯応援させていただきます。




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