保険サポーター
​~保険加入者が知っておきたい情報~

不動産業の保険営業事例①

不動産事業者はお宝を持っている


保険募集を行っている不動産事業者には

「不動産の契約書とまとめて、火災保険の署名をしてもらうだけ」

という会社が大半です。


それは実にもったいない・・・ 専業の生命保険代理店にとって「欲しいもの」。

それは、「顧客との接点」と「継続したお付き合い」です。

というのも、よっぽどのお金持ちか、よっぽどの貧乏でなければ、生命保険のニーズはあるのです。 だから、とにかく人に会いたいんです。 しかも、夫婦の保険を丸ごと新規で契約貰える可能性が高いので、子育て世代との接点はよだれがでるほど会いたい。

子育て世代でなくても、保険業界の歴史的背景もあり「保険をしっかり説明うけて加入した」という人は少なく、切り替えて保険に契約してもらうことは簡単です。


また、生命保険は契約期間が長いので一度契約をもらうと、そのお客様と継続してお付き合いすることが難しいのです。 つまり、お客様に忘れられてしまう。

忘れられて、「2人目の子どもが産まれた」とか「親の生命保険の更新の相談したい」とか、新たな保険相談ニーズが生じるタイミングを機会損失しています。


その点、不動産事業者は、

”火災保険の契約”という「顧客との接点」 そして ”住宅のケア”や”火災保険の更新”という「継続したお付き合い」

をすでに持っています。


ただ、火災保険の契約で得られる手数料の相場は、

2年契約/保険料2万円で、5千円ほど。

10年長期契約/保険料30万円の契約でも5万円ほど。


そんなこともあり「保険を頑張っても、あんまりいいことないやん」って思う方も多いかもしれません。


一方、生命保険の手数料率は高く、保障性の保険(医療分野の保険や掛け捨ての死亡保険)だと、手数料率の相場は年間保険料の50%~100%。

つまり、「がん保険と収入保障保険で月々の保険料が1万円の契約をもらった」といったケースだと、約10万円の手数料が手に入るわけです。


せっかく「顧客との接点」と「継続したお付き合い」があるわけですから、ビジネスチャンスをものにできればと思います。



保険簿を活用して「クロスセル」と「紹介」を作る




保険簿の説明
弊社は「保険の請求もれをなくす」というミッションのもと、加入保険情報の管理アプリ「保険簿」を提供しています。

【保険簿アプリの機能】
1.カンタン登録
保険契約内容がわかる書類を撮影するだけでデータ化・見える化し、あらゆる契約を管理できるようになります。
2.請求診断
「ケガをした」「車が壊れた」など思い当たる項目を選択すると「請求できそうな保険」が瞬時に表示されます。
3.請求勧奨
「そんなことも保険金を受け取れるの?」という気づきを提供するため、「よくある請求もれ事案」を配信します。
4.家族と共有
いざというとき「家族がどの保険会社に契約しているかわからない!」ということを防げます。
5.かかりつけの保険担当者と相談
信頼している担当者と、加入保険全体を踏まえた相談が簡単にできるようになります。
https://www.hokenbo-ib.com

一方、保険代理店向けには、お客様とのコミュニケーションを継続するため「保険簿forBusiness」というツールを提供しております。
【「保険簿forBusiness」の主な機能】
1.QRコードでお客様の「保険簿アプリ」と連携できます
2.連携すると、お客様の加入保険を自社の契約だけでなく他社の契約も一緒に参照できるようになります
3.また、チャットができるようになります。
https://www.hokenbo-ib.com/hokenbofb 



では、保険簿forBusiness活用事例を見てみましょう。


今回の事例は、社員500名で関東地方に10支店展開している不動産販売事業者「アイビーホーム社(仮名)」。

1支店50名のうち、7割が不動産販売の営業マン、2割が事務担当、他に管理職と、生命保険の募集資格を持った保険担当者が1名います。


ステップ① ~まずやることは「保険簿」を案内するだけ~

【不動産販売の営業マンAさん】 お客様を案内する車の助手席シートの裏にこんなチラシをかけていました。


解約チラシ【引越】200509
.pdf
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するとお客様から「今の賃貸の火災保険もお金戻ってくるかな?」と質問を受け、 Aさんは「多くの人が解約し忘れていますけど、戻ってくる可能性あります。家に帰ったら、保険簿ってアプリで賃貸の保険の証券を撮影してみてください。そのQRコードを読み取って弊社と繋がってもらえれば、お客様の火災保険がお金戻ってくるかどうか見ておきますよ」とお伝えして保険簿アプリで繋がりました。


【不動産販売の営業マンBさん】

お客様(45歳)から「さっきの家よかったけど、住宅ローンがしんどいなぁ。もう少し安ければいいんだけど・・・」とポツリ。 Bさんは「値段は交渉してみますね。あとは、今すでに払っている固定費の削減もいいかもしれません。食費の節約は大変ですけど、保険料は簡単に減らせるケースが多いです。適切な保険の組み合わせにすることで月の支払いが2万円から半分になったりとか。家にある保険の書類を見せてもらえば、削減できるかどうか見てみますよ。」 とお伝えし、保険簿アプリで繋がりました。


【事務員Cさん】

宅建資格と保険募集資格を持っているCさんは契約手続きを担当。 契約手続きの最後に火災保険の申込書に署名いただきました。 「保険証券は2週間ほどで自宅に郵送で届きますので大切に保管してください。私もそうだったんですが、火災保険の証券を失くしてしまう方が多いので、保険簿というアプリでデータとして保存しておくといざというとき便利です。あと、保険に関するやりとりが保険簿のチャットでできるので、このチラシのQRコードを読み取って弊社と繋がってもらえると助かります。」 とお伝えし、以下のチラシをお渡ししました。




【事務員Dさん】 火災保険の既契約者への更新案内に「保険に関するご質問は保険簿アプリを通じて、弊社にチャットしてもらえると返答しやすくなります。」というメッセージと一緒に上記のチラシを同封しました。


ステップ② ~お客様が登録した保険証券を見てアドバイスしよう~



ステップ③ ~繋がっていると、お客様から保険の相談がくることもある~


こういった流れで、保険の商談に繋がることで、 こちらの記事のように生命保険の担当者が契約を獲得することができます。



4,000万円の請求漏れがある例も!?

保険の請求もれを防ぐアプリ​