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上野直昭氏×IB 【あなたの保険代理店が今年つぶれる?】 消費者が知っておきたい保険業界の裏側 ~顧客に寄り添う代理店を語る~

最終更新: 5月10日

今回は、保険ショップの存在を当たり前にした保険業界のカリスマ・上野氏に「保険業界は今後どうなるのか?」と話を伺いました。

業界のことを、ざっくばらんに、赤裸々に話していただきました。

消費者の方々はもちろん、業界の方々もぜひ読んでみてください。




上野直昭氏 略歴

来店型保険ショップ創業から保険ショップ事業に携わり、全国に保険ショップが拡大する基盤を作る。

・中央大学経済学部客員講師

・一般社団法人保険健全化推進機構「結心会」会長

・一般社団法人全国保険代理店会会長

・株式会社インステック総合研究所代表取締役

著書『不要な特約をやめて少額短期保険にしなさい!(東洋経済新報社)』『顧客本位の変わる保険営業(近代セールス社)』他

(インタビュアー:株式会社IB 井藤)





――――保険業界を突き動かすようなインタビューにしたいと思います。


まあ、でもね、保険は無理だよね。

保険というカテゴリーだけでは厳しい。保険だけに特化する時代ではなくなったよね。

というのも、保険に入る目的が減ってきた。

かつては、お父さんが亡くなった時に子どもが大学生になるまでの生活費と教育費を守るというのが、保険加入の理由で多かった。

けど、幼稚園・保育園の無償化、高校・大学も無償化になるわけだから、お父さんが亡くなっても大学まで出られるようになる。

そもそも、日本ではかつて「家族を持て」みたいな価値観だったのが、50歳で結婚しない人が5人に1人とかになったりして、生き方が多様化しすぎたよね。


だから、大数の法則に基づく生命保険なんかは今後必要性が減ってきて、スモールマーケットの1万人のお客さんに刺さる相互扶助の仕組みが一般的になってくる。例えば昔の「頼母子講」とか「無尽講」のような時代に逆戻りするんだろうね。

地域でお互いを支え合うようになって、地域を守るのが保険代理店という立ち位置。

保険を売るだけではだめで、「寄り添う」というのが大事。





“手数料ありき”の業界が変わる?



――――業界はそもそもなんでスケール化が良しとされたんでしょうか?


代理店も最初は想いからはじまった会社が多いんだけど、儲かったら保険会社がさらに手数料を持ってくるもんだから、儲けに走っちゃうよね。しょうがないよね。

本来の保険代理店とは、地域の秩序を守って、地域を救う役割。結婚したい人がいれば、パートナーを見つけたりとかさ。

寄り添って色々やってくれるから、ついでに保険入ろうという感じだった。


それが、保険会社は「手数料を上げていれば、契約は増える」という安直な発想になってしまった。

保険会社の社員は、代理店と寄り添って苦労して契約を増やすのではなくて、「うちはこれだけ手数料払いますから」って言って契約を増やす。そしたら他の保険会社が「ウチはもっと手数料払いますから」と言う。

そのあたりからおかしくなったよね。顧客が忘れられた感じになってきた。




――――保険会社からの手数料体系はキーワードですね。


日本経済新聞も報じていたけど、手数料基準を統一化してガラス張りになれば、ちゃんとした状態に近づくよね。

(2020年1月6日 日本経済新聞)





――――手数料基準の統一化はどのぐらいの時期になると思いますか?


日経の記事に載ったからね。来年(2021年)ぐらいじゃないか。

流れは、生命保険協会でチームを作って、保険会社ともやり取りして、秋口ぐらいからルールを作って保険会社に伝えるという感じ。

手数料の統一化によるデメリットはないと思うよ。売る保険を手数料で決めるような代理店や募集人はいなくなるよね。




――――損害保険に手数料の統一化は起きませんか?


元々手数料が低いから、統一化する影響があまりないよね。

その点、手数料が低いんだから、車屋さんは自動車保険だけ、不動産屋は火災保険だけ、旅行代理店は旅行保険だけ、というのではなく、トータル的にお客さんのリスクマネジメントをすべきだよね。

トータル的な相談に乗るためのきっかけや仕組みを創ることが重要だし、その為にはあらゆることを勉強しないといけない。

おそらく今後は、「保険募集人だけの資格」じゃなく、銀行・証券も含めた金融全体の登録資格が一本化の方向に向かうだろうね。


今は誰でも保険募集人になれてしまう。

もっと資格を難しくしなければ、レベルは上がらないよね。





淘汰されゆく保険代理店



――――金融庁がいま求めていることは?


「お客さんに本気で寄り添えよ」ってことを求めている。

2019年後半、関東財務局が「体制整備の監査と教育がちゃんとできているか?」ということを調査する為、保険代理店60社ほどヒアリングに入った。


2016年後半のモニタリングは、保険業法改正・施行後、半年の時点で、体制整備のPDCAのうちP(社内ルールの策定)とD(社内への周知徹底)を中心にチェックするものだった。

今回は、PDCAのうちC(監査体制)とA(教育体制)の検証が目的だったんだけど、一言でいうと「できていない!」という評価だったらしいんだよね。

生命保険は「表面上だけしかできていない」、損害保険は「全然できていない」という評価。

当たり前のことを当たり前にしようという「人として大切なこと」が求められているんだよね。

求められているのは、規模や数じゃない。質。




――――代理店の数はいつ、どのぐらい減ると予想しますか?


今年で半分ぐらいになるんじゃないだろうか。生保も損保も。

生保は、昨年の節税保険の売り止めを受けて方向転換できない代理店は、今年一斉にいなくなるだろうね。

損保は、7月ぐらいに手数料ランクが発表されるけども、今年、厳しい数値になるだろう。


損保代理店を30年ぐらいやっていて、3億ぐらい保険料収入がある社長の話を聞いていても、「上野さん、いまさら“コンプラ”って言われても無理ですよ」と言う。

その社長いわく、

「30年前研修生だったときなんか、火災保険の保険料とか手で計算していたけど、73,550円とか74,150円とか何度計算しても合わないので保険会社社員に教えて欲しいと電話で聞いたら、丸いところで『74,000円もらって来い』と言われた時代だよ。

それで領収書を切って保険料を受け取って、保険金額で調整する。保険会社の社員がそんなことを言っていた時代で育ってきたのに、いまさら変われと言われても無理なんだよ」とのこと。


こういう野武士みたいな人はいっぱいいる。こういう代理店は体制整備を当てはめることができないし、保険会社も無理だと思っている。

だから切るしかないよね。体制整備ができない人は切って、できる人に数字を回せばいいということ。


今年から、損保会社の支店がどんどんなくなって、支店のあったビルのフロアに地元の有力な代理店さんを入れて、その代理店さんが損保会社の支店機能を司る、みたいなことが始まる。

例えば、とある損保会社はどの地方の支店も、支店長以外はみんな地域職の女子社員になっていて、「地方の代理店」と「地域職の女子社員」で支社機能をまわす為の準備が出来つつある。




――――大手の広域代理店だけが生き残るのでしょうか?


地域の代理店は必要。

例えば、大手の広域代理店が福岡に支店を出しても、儲からなくなったらすぐ撤退する。

でも、福岡の代理店は、地元で悪い噂が立ったらすぐ広がっちゃうから、ちゃんとやっているよね。

保険ショップは、都会の大手代理店の統一したフォーマットで展開していたら失敗していた。

成功するには、地元の代理店が試行錯誤して考えたことを吸い上げてフォーマットを作ることが大切。

地域の寄り添っている代理店は、お客さんも保険会社もちゃんと評価しているし、ちゃんと生き残る。




――――代理店の質を保険会社や金融庁はどうやって評価するんですか?切る基準は?


そもそも、「体制整備しましょう」と伝えて、取り組む余裕がない代理店、取り組む意欲がない代理店はダメ。

とはいえ、正解がないから難しいよね。


本当に求められていることは、「長きにわたって、覚悟をもって、寄り添えますか?」ってこと。

でも募集人として死ぬまで寄り添ってあげたくても、募集人の方が先に死んじゃうかもしれないから、企業体として存続しなければならない。

その存続性を維持するための経営感覚が無い人が多いので、「ちゃんとやれよ!」というのが「体制整備」であり、ちゃんとできないところを潰すために「業法改正」があったと理解すると、それほど難しい話ではない。


だから、弁護士が言うような、形式的なPDCAを作るだけで中身が伴っていないものを、金融庁は求めていないんだよね。弁護士は保険売ったことないんだからわからない。

汗流して、知恵を絞って苦労して保険を売った人でなければ、顧客に寄り添った体制なんて作れないんだよ。

「何の必要性があってのコンプライアンスなのか?」を考えないと。保険の根っこは愛なんだから。




――――そういった価値基準が現場に伝わっていないように思います。


金融庁と保険会社の温度感も違うし、もっと言えば金融庁の中でも温度感が違う。

2020年の1月後半に昨年のヒアリング結果の公表があると思うけど、いつも各論が書かれないんだよね。

「こういった請求を手伝った」とか「こういう募集行為をした」とか、具体的な事例を公表すれば、反面教師のように改善していけるんだけど、各論を出さずに総論だけ言われても現場はどうすればいいかわからない。

これを10年以上言い続けてきたけど、なかなか理解する人はいないよね。

金融庁の職員は公務員だから総論だけでいいと思うのかもしれないけど、保険代理店が求められていることはそんなことじゃない。




――――「規模を大きくするために合併する」とか「形式だけやればいい」と考えているのは根本的に間違えているわけですね。


そうだね。

「プロ代理店とは?」と聞かれると、昔は「一社専属で保険会社の為に頑張る人」だった。

今は、「体制整備ができて」「コンプラが守れて」「お客さんに寄り添って」というのがプロ代理店。

寄り添っていれば、何かあった時に必ず声がかかる。

形式だけでやっていても、2年後には名前を忘れられている。

「そんな存在でいいのか?」ってことだよね。


生保の募集人の中には、契約をもらって、「給付金の請求は保険会社と直接やってくださいね。もうこれから会うことないかもしれませんね。」という人もいる。ちがうだろ!って。

そのお客さんは、その地域で家族を作って何十年も生きていくわけだから、いつでも気軽に声をかけたりかけられたりするような関係を築かないと。

その点でいくと、車屋さんの方が、コンプラをちゃんとやったり、お客さんをファンにする為のイベントやったり積極的にできているところがある。




――――車屋さんの意識が高い理由は、国交省の指導によるもの?


それもあるけど、車自体が無くなっていくから、事業の存続の危機感があるよね。

あと、もろに命に関わるリスクがあるからね。




――――保険も、受け取れる保険金で生死に関わるって認識を持つことが大切だと思います。


そうだね。保険業界で長いことやっていると、心を失くす人が多いんだよね。

元々は想いをもって始めるんだけど、少し儲かってくると、銀座でお金をいっぱい使っちゃって、「おれは何のために保険やってるんだろうな」ってわからなくなってしまう人、いっぱいいるんだよね。

保険会社とかまわりの代理店からは「すごいですね~」とか言われて、ちやほやされるからいい気になっちゃう。

でも力があるから契約はとれる。けど想いはなくなっていく。そしてなかなか原点に戻れなくなる。

だから意義がわからなくなって、転職する人も多いよね。






保険業界の次のカタチ



――――今後、保険代理店が生き残っていくために、どのように進化すべきでしょうか?


生損保のクロスセルだけじゃなく、色んな提案ができるプラットフォームになるんだろうね。

保険ショップは保険ショップから脱皮しないといけない。地域の人が集える場所になって、保険だけでなく、金融も健康も、家族のような立ち位置で相談できるようにならないと。


今の保険代理店は、保険の販売手数料ありきのビジネスモデルから、良質な生活情報を届けてあげるサブスクリプションみたいな形に変わっていくんじゃないかな。

海外ではファイナンシャルプランナーとして定額のコンサルタントフィーで成り立っているけど、日本では定着しないよね。

今のところそれではお金が儲からんから、日本のファイナンシャルプランナーは代理店手数料に走ってしまっていたけど、今から変革し始める。




――――保険ショップのビジネスモデルは2000年ごろからスタートし、当初は理解されなかったが、今では当たり前の存在になってきた。定額のファイナンシャルプランナーのビジネスモデルが今後当たり前の存在になる為には、何が必要ですか?


やるからには、「100歳まで寄り添いますよ」と覚悟をもって真摯にやらないとそもそも生き残れない。

投信を販売するにしても、売るだけで終わるから目先の「上がった」「下がった」で文句言われてしまうけど、「30年先も一緒に」というスタンスならば、目先のことで文句言われないんだよね。

例えば「70歳という未来のゴールに向かって一緒に2億円貯めましょうね」という長い付き合いをしていくことが大切。


あと、息子・娘は遠くにいるんだけど、息子・娘・親戚替わりという人がこれからの時代は必要だよね。

かかりつけの医者や、かかりつけの弁護士がいるように、「いつも近くにいて親身になってくれる唯一の他人」みたいな存在。

いざ入院したら身元保証人や身元引受人のサインが必要だけど、家族が遠くにいたら入院もできないので、そのサインができるぐらいの立場にならないと。

そう考えると、保険商品を売っているのではダメ。愛を売らないと。


保険ショップも最初はその精神で展開したから受け入れられたということを痛感している。

あれが最初から金儲けでやっている代理店が展開し始めたら失敗していたと思う。

途中から、「保険ショップを出したら儲かる」みたいになってからおかしくなってきたよね。




――――想い、ですね。


保険って相互扶助の精神だから。聖職として保険代理店をやるつもりじゃないと。

儲かったら、「銀座で100万円を3時間で使った」とか「ベンツ買った」とか「船買った」とか自慢するんじゃなくて、地域に還元しろよって思うよね。

結心会では、児童虐待防止を世田谷区と一緒にやったり、障がい者やシングルマザーの支援をやったりしているけど、そういったこと。こども食堂とか地域で誰でもできるんだから、できることからやろうよって。




――――そういった取り組みを「きれいごと」っていう人が一定数いる。とても残念に思う。


そういう人はお客さんを商材だと思っているよね。リーズ販売もお客さんを商材と考えているよね。

P2P(Peer to Peer)保険が言われるようになってきたけど、Peerって“仲間”だから。

保険を通じて仲間を増やしていく。それでコミュニティを作って、稼いだお金は還元しながら、地域で広げていくってことが大事だよね。

結心会にはそういうのがわかる人しかいない。そういうのがわからない人は退会させている。




――――「地域に還元していく」という考え方は、保険会社から啓蒙していくのが良いのでしょうか?


保険会社からは無理だね。

保険会社の社員は保険を売ったことが無いんだから、お客さんのことがわからない。

お客さんに直接会っている代理店が変化を起こさないと。

作る方(保険会社)が強くて、売る方(代理店)が弱いっていうのは、逆だよね。


だからこそ、ちゃんと「保険簿」みたいな取組みをやらなきゃ。「保険簿」を通じてお客さんのことをわかっていれば、お客さんはそういう代理店でしか保険に入らなくなる。

「こんないいものがあるんですよ」とか「この保険は入らなきゃだめだよ」って言った時に、「〇〇さんが勧めるってことは、私にとって良いものだから勧めてくれている」とわかってくれる。

「なんでもかんでも勧める人じゃない」ということをわかってくれる。

それは、ちゃんと寄り添っているから。それさえわかってくれたら、お客さんはつべこべ言わないんだよ。




――――私は「対面スキル」っていう言葉が好きではなくて。「向かい合っちゃだめだろ」って思っています。同じ立ち位置で同じ方向を見るイメージじゃないと、お客さんに寄り添えない。親身な募集人や社長ほど姿勢が悪い人が多いなあと思います。お客さんに近づくから、姿勢が歪んでくるんじゃないかと思っています。


それはあるね。

保険の契約は盃を交わして、親兄弟になるみたいなもの。我々は日本人だから、欧米の保険の考え方をそのまま輸入するってわけにはいかない。

飼っている犬とか猫の名前も全部知っていて、かゆいところに手が届くような、寄り添える代理店にならないと。


訪問販売の募集人のなかには名刺に「MDRT」と書いてたりするけど、目的が違うだろって思うよね。(MDRT=Million Dollar Round Table・・・手数料・保険料・収入が入会基準に入っている)

中には名刺の裏に「1/6000」って書いている人がいて、「MDRT6000人のうちの一番になりたいんです」ってさ。

「何のために保険売ってんの?」って。自分だけのためだよね。




――――保険業界にむけてひとことお願いします。


本気で変えないと。いつまでも形だけではなくて。

それは、業界内の者だけでなく、他人様の力を借りないと。

共同通信の橋本さんが「イノベーションを起こそうと思ったら、よそ者・バカ者・若者じゃないとできない」と言っていたけど、その通り。

よそ者の意見を受け入れられないとダメ。保険会社はすぐ内製化しようとするけど、同じ色のやつばっかり集まっても、新しいものは生まれないよね。

おりこうさんを入れてもだめ。こいつふざけてんのかというぐらいのやつを入れないと業界は変わらない。

今、保険業界にそういう若者がなかなかいないけど、井藤は若いんだからさ、頑張れよ。

まずは「保険簿」をみんなで導入していきたいね。カンタンだし、これでお客さんとコミュニケーションをとれるんだから、寄り添うためのツールだよね。

みんなで意見を言い合いながら、お客さんに寄り添うためのツールとして、活性化させていかないとね。





セカンドオピニオンをタブーにしない



――――消費者にむけてひとことお願いします。


「ちゃんとえらぼうぜ」と言いたい。

保険募集人には複数人に会わないとだめだよ。あなたにはあなたの感性があるんだから。

セカンドオピニオン・サードオピニオンと複数人に会って、「あ、この人だったら長く付き合えるな」って決めないと。

話を聞いて帰って、自分なりに勉強して、また違う人と会って、何回か会っていると、「この人ちがう」ってなるから、そこで保険に入るのが正解だよね。

かんぽ生命問題のニュースとか聞いて、「あ、保険ってなんか裏があるな」「騙されるんじゃないのか?」って思いながら接した方がいい。

人生で2番目に高い買い物なんだから、そのぐらい時間かけようよ。

「言われっぱなしで入るんじゃないぞ」って。




――――私はかつて保険募集をしていたとき、「保険を選ぶうえで100%正解ってありませんので、私の他にも話を聞きに行ってください」と言っていました。そうすると、即決してくれちゃうんですよね。


それって大切だよね。人として認めているからこそ「いや、そんなこと言わずに、あなたから入りますよ」ってなるよね。

そういう感覚にピンとくる募集人ってなかなかいない。他のところに行かれるのを恐がって、「他のところにも行ってみて」と言えるのは100人に1人ぐらい。そういう募集人が生き残るんだよね。





(あとがき)

あなたが付き合っている保険代理店は、あなたに寄り添ってくれていますか?

我々はこの記事によって、「加入者の保険リテラシーが上がる⇒保険代理店が良質な情報を加入者に届ける⇒加入者のリテラシーが上がる・・・」という好循環を生み、保険の請求もれが減ることを望んでいます。

上野様、お忙しい中ご対応いただき、ありがとうございました!

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